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Mit dem Fahrstuhl auf die Bühne

Die Kunst der Kaltakquise

Tipps für Musiker und Bands von Nadja Thomsen
veröffentlicht am 18.08.2017

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Die Kunst der Kaltakquise

Mit dem richtigen Pitch im Kopf wird jeder beliebige Aufzug schnell zum Karrieresprungbrett. © Dushan and Miae / Lizenz: CC BY-SA 2.0

Ihr wollt andere möglichst erfolgreich von eurer eigenen Idee überzeugen? Wir erklären euch, was Fahrstühle damit zu tun haben und wie ihr als Booker, Manager oder Künstler allzeit bereit für einen Raketenstart seid.

Wer, Wie, Was und Warum

Kaltakquise: das klingt zwar relativ steif und unattraktiv, muss es aber nicht sein. Grundsätzlich geht es dabei darum, von einer Idee zu überzeugen; ganz ohne Vorgeschichte, Vitamin B oder andere Aufhänger – kalt eben.

Gründe für solche Maßnahmen können sein, dass der Kundenkreis an Veranstaltern erweitert, das Einzugsgebiet wachsen oder die Bekanntheit gesteigert werden soll. Will heißen, dieses Thema ist vor allem für das Künstlermanagement relevant, aber auch für Künstler selbst.

Eine der Methoden, die sich dabei sehr bewährt hat, ist der sogenannte Elevator Pitch, der im Folgenden genauer betrachtet wird.

Der Elevator Pitch

Der Elevator Pitch ist aus der Vorstellung heraus entstanden, dass eine Idee interhalb einer Fahrstuhlfahrt verkauft werden kann. Da diese selten länger als 30 oder 60 Sekunden dauert, muss die Präsentation dementsprechend kurz und überzeugend sein.

Es gibt zwar keine Zauberformel für den Elevator Pitch, grundsätzlich bietet sich aber folgendes Muster besonders an:

  • A - Aufmerksamkeit erregen
  • I - Interesse wecken
  • N - Nutzen herausstellen
  • A - Apell anbringen

Wie sieht der Pitch aus?

Im ersten Schritt soll die Aufmerksamkeit geweckt werden. Eine Frage, die in diesem Schritt beantwortet werden sollte, ist, was man neues bietet. Schon hier ist es wichtig, dass die eigene Begeisterung rüberkommt – natürlich in Maßen, denn zu viel Begeisterung überrollt das Gegenüber.

Nach dem ersten Aufhänger muss dieses Interesse vertieft werden, beispielsweise mit einem Alleinstellungsmerkmal des Angebots. Wohlgemerkt eines, nicht alle, denn Priorisierung ist essentiell im Elevator Pitch. Das spart Zeit und lässt genug Argumente für die Antworten auf Nachfragen übrig, so dass man sich dann nicht wiederholt.

Soviel zu den Fakten, doch was springt für den Gegenüber dabei raus? Jetzt geht es nichtmehr um das Produkt, sondern um den potentiellen Kunden und wie vom Produkt profitiert werden kann. Ein Perspektivwechsel kann hier ganz neue Vorteile des eigenen Produktes ans Licht bringen. Ziel ist, ein einwandfreies Argument mit Informationen über das Produkt und persönlichem Vorteil für den potenziellen Kunden aufzubauen.

Am Ende rundet ein Call to Action den Pitch ab. Dieser beinhaltet einen einfachen Schritt, wie beispielsweise den Austausch von Telefonnummern oder die Einladung zu einem (Netzwerk-)Event. Wichtig während alle dem ist natürlich die Authentizität, denn wer unglaubwürdig scheint, dem hilft auch die beste Strategie nicht.

Vielfältige Anwendungsmöglichkeiten

Auf den ersten Blick klingt das alles sehr nach Vorstellungsgespräch, doch der Elevator Pitch hat vielfältige Anwendungsmöglichkeiten. Er lässt sich u.a. bei Telefonaten, Netzwerktreffen, Messen, Zufallskontakten oder, leicht abgewandert, als Beginn einer Präsentation einfach und effektiv anwenden.

Einmal ausgearbeitet kann ein Elevator Pitch über die Zeit weiterentwickelt und verbessert werden. So gerät man nie wieder ins Stottern und ist jederzeit bereit für eine knackige, überzeugende Vorstellung des eigenen Konzeptes. Das erweckt den äußerst positiven Eindruck von Professionalität, Kompetenz und Zuverlässigkeit – drei Qualitäten die sich jeder von seinen Geschäftspartnern wünscht.

Elevator Pitch in der Musikbranche

Wie bereits erwähnt eignet sich ein Elevator Pitch in verschiedensten Situationen und lohnt sich daher auch in der Musikbranche. Ob nun eine außergewöhnliche Bandkombination, ein Veranstaltungs- oder ein Managementkonzept angeboten wird, die Idee verkaufsfördernd formuliert zu haben, hilft – nicht zuletzt, um sich selbst Klarheit zu verschaffen.

Auch, um in anderen Branchen mit der eigenen Musik oder einem Veranstaltungskonzept einen Fuß in die Tür zu bekommen, empfiehlt sich der Elevator Pitch, überwindet er doch schnell das Vorurteil von künstlerischer Zerstreuung und verschafft so einen Vorteil gegenüber weniger gut vorbereiteten Wettbewerbern.

Handwerk und Kunst

Als letzten Tipp bietet es sich an, nicht immer den exakt selben denselben Elevator Pitch zu benutzen, sondern sich Argumente für die häufigsten oder wichtigsten potenziellen Interessengruppen zurechtzulegen. Als Künstleragent beispielsweise hat man Kontakt mit sehr unterschiedlichen Veranstaltern – während der eine auf den Glamourfaktor der Band anspringt, ist es bei einem anderen eventuell Vielfältigkeit, die die Gruppe mitbringt

Eine genaue Vorstellung davon, was man (wie) verkaufen will ist also das A und O. Das Ganze authentisch mit Begeisterung auf den Punkt zu bringen, ist dann die Kunst.

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