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"Die Ticketpreise sind noch nicht ausgereizt"

Alex Richter von Four Artists über Ticketpreise, Tourplanung und Nachwuchsförderung

Interview von Daniel Nagel
veröffentlicht am 19.02.2019

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Alex Richter von Four Artists über Ticketpreise, Tourplanung und Nachwuchsförderung

Alex Richter, Geschäftsführer von Four Artists. © Four Artists

Alex Richter ist seit 26 Jahren Booker der Fanta 4 und Geschäftsführer der Konzertagentur Four Artists. Wir sprachen mit ihm über die Planung einer Tournee, den Wandel des Livegeschäfts, Ticketpreise und -zweitmarkt sowie den Aufbau junger Künstler.

Backstage PRO: Four Artists wurde 1997 von den Fantastischen Vier gegründet, ein Jahr nachdem die Band ihre Plattenfirma Four Music ins Leben gerufen hat. Wie kam es dazu?

Alex Richter: Die Intention war ganz anders, als man heute denken könnte. Four Music ist damals angetreten, um neue Acts zu entdecken und unter Vertrag zu nehmen – und zwar vorrangig als nationales Label. Dabei waren die Fantas maßgeblich am A&R-Prozess, also am Auswahlprozess beteiligt. So haben wir Max Herre oder Freundeskreis unter Vertrag genommen.

Backstage PRO: Four Artists sollte Four Music in Hinblick auf Live-Auftritte und Tourneen ergänzen?

Alex Richter: Genau. In der damaligen Zeit gab es gar nicht so viele Booking-Agenturen und Konzertagenturen, die vernünftig mit nationalen Künstlern gearbeitet haben. Mit der heutigen Situation ist das jedenfalls in keiner Hinsicht vergleichbar. Damals waren Konzerte eher Marketing-Instrumente, während sie heute die Haupteinnahmequelle der Künstler sind.

Backstage PRO: Wieso also eine Konzertagentur gründen?

Alex Richter: Four Artists wurde gegründet, um die Veröffentlichungskampagne der Künstler von Four Music auch auf dem Live-Markt zu unterstützen und ihnen dadurch eine langfristige Karriere zu ermöglichen. Der damalige Geschäftsführer von Four Music wollte eine Konzertagentur, die sich intensiv um die Vermarktung der eigenen Acts im Hinblick auf Tourneen und Live-Auftritte kümmert. Das Ziel bestand gar nicht darin, zusätzlich zu Plattenverkäufen weitere Einnahmen zu generieren. Dass Four Artists eines Tages Geld verdienen würde, war damals noch nicht abzusehen.

Backstage PRO: Wie lange bist du schon Geschäftsführer von Four Artists?

Alex Richter: Ich bin seit 26 Jahren der Booker der Fanta 4. Das Booking haben wir zu Beginn mit Energie-Musik aus dem Ruhrgebiet gemacht. Dann wurde Four Artists gegründet und nach einem Jahr haben die Fantas mich gefragt ob ich denn nicht die Geschäftsführung übernehmen möchte. Sie haben mich achtmal gefragt und beim neunten Mal habe ich "Ja" gesagt.

Backstage PRO: Wie kann man sich denn deinen Tagesablauf vorstellen, wenn du nicht auf Tour bist?

Alex Richter: Four Artists ist inzwischen relativ groß geworden. Wir haben 46 Mitarbeiter und arbeiten international als auch national. Wir veranstalten eigene Festivals, wir sind örtliche Veranstalter, wir arbeiten für die Industrie. Daher bin ich ein wenig weg vom Tagesgeschäft. Ich arbeite aber nach wie vor als Booker für die Fanta 4, vorrangig bin ich aber der Troubleshooter für meine Kollegen. Das heißt, ich unterstütze sie, wenn es Probleme mit Künstlern, mit Managern oder Veranstaltungsorten gibt. Darüber hinaus bin ich an der Auswahl der Künstler beteiligt und arbeite an der Erstellung von Strategien mit.

"Die Ticketpreise sind noch nicht ausgereizt"

Backstage PRO: Wie hast du den Wandel von Four Artists zu einem gewinnbringenden Unternehmen erlebt?

Alex Richter: Die Konzertveranstalter allgemein sind die Gewinner der digitalen Revolution, denn die Leute geben nach wie vor viel Geld für Entertainment aus. Was sie früher für CDs und Platten ausgegeben haben, geben sie jetzt für Konzertkarten aus, was dazu geführt hat, dass fast alle Konzertagenturen in den letzten 10 Jahren zweistellige Umsatzzuwächse hatten. Die Zahl der verkauften Tickets wird in den nächsten Jahren nicht mehr so signifikant steigen, aber die Umsätze werden steigen, weil die Ticketpreise weiter steigen werden.

Backstage PRO: Sind die Ticketpreise aus deiner Sicht noch nicht ausgereizt?

Alex Richter: Für den nationalen Markt mit Sicherheit nicht. Was die nationalen Künstler angeht, ist Deutschland bei weitem nicht auf dem Niveau der internationalen Künstler. Eine Karte für eine internationale Arena-Tour kostet 100€, während eine Karte für eine vergleichbare Tour eines nationalen Künstlers bei 60€ liegt. Gerade für große und etablierte nationale Acts ist noch Luft nach oben. Auf der anderen Seite wird es für kleiner Künstler schwieriger, weil die sich noch entwickeln und an der Spitze viel Kaufkraft und Zeit abgeschöpft wird.

Backstage PRO: Nationale Acts, die Arenen füllen, wie die Fanta 4, Marteria, Udo Lindenberg oder Herbert Grönemeyer, spielen aber hauptsächlich Konzerte in Deutschland. Wenn hingegen die Eagles beispielsweise nach Europa kommen, spielen sie nur ein Konzert in Deutschland und verlangen absurde Preise.

Alex Richter: Eine Karte für Herbert Grönemeyer wird sicher nicht so viel kosten wie für die Eagles. Aber Herbert Grönemeyer wird auch älter und spielt vielleicht nicht mehr 50 Konzerte, sondern nur noch 30 und dadurch wird es automatisch exklusiver. Darüber hinaus sind die Produktionskosten in den letzten zehn Jahren extrem gestiegen.

Backstage PRO: Was genau ist gestiegen?

Alex Richter: Das fängt bei der Hallenmiete an, geht über Personal, Technik, Reise, Hotels, GEMA, KSK bis hin zu den Kosten für Marketing. So gut wie alle Faktoren sind deutlich gestiegen. Außerdem vergleichen Konsumenten nationale mit internationalen Produktionen und kommen mit einer entsprechenden Erwartungshaltung. Das zwingt deutsche Acts dazu, Konzerterlebnisse zu bieten, die sich auf dem gleichen Niveau befinden.

"Ticketzweithändler klauen Künstlern und Konsumenten Geld"

Backstage PRO: Ein großes Thema für Konzertveranstalter sind Ticketzweitmärkte wie Viagogo. Hierüber sprachen wir erst kürzlich mit einem Anwalt, der mehrere Klienten in strittigen Fällen betreut. Wie ist deine Meinung dazu?

Alex Richter: Das sind Verbrecher, die im Prinzip der ganzen Branche und den Künstlern und Konsumenten für eine überflüssige Leistung Geld klauen. Teilweise haben diese Kollegen noch nicht mal diese Tickets, die sie anbieten, da werden die Käufer betrogen, teilweise bieten sie reguläre Karten zu weit überhöhten Preisen an, obwohl die Show nicht ausverkauft ist und Tickets zu regulären Preisen noch erhältlich sind.

Backstage PRO: Das sind klare Aussagen.

Alex Richter: Jeder nationale Künstler überlegt sich wochenlang, wie viel Geld er für die Tickets verlangen kann. Auf Wunsch des Künstlers werden die Ticketpreise so niedrig wie möglich gehalten, sodass sich möglichst viele Fans die Konzerte leisten können. Wenn das bewusst niedrig gehaltene Ticket dann im Netz den dreifachen Preis kostet, ist das einfach bitter.

Backstage PRO: Was macht ihr als Four Artists, um dem entgegenzuwirken?

Alex Richter: Wir bieten keine personalisierten Tickets an, weil es ein enormer Aufwand ist, aber wir arbeiten mit Unterlassungsklagen und Wiederverkaufsverboten der Tickets. Das überprüfen wir auch regelmäßig, indem wir schauen, welche Tickets wo verfügbar sind. In diesem Umfeld haben wir schon zahlreiche Musterprozesse geführt.

"Wir arbeiten weiter wie bisher"

Backstage PRO: Ihr wolltet Four Artist an den Tickethändler CTS Eventim verkaufen. Das OLG Düsseldorf hat aber diese Übernahme zumindest vorläufig gestoppt. Wie beurteilst du diese Entscheidung?

Alex Richter: Die Übernahme wurde endgültig untersagt. Ich persönlich kann die Entscheidung nicht nachvollziehen, muss sie aber akzeptieren. Wir wollten nicht verkaufen, weil es Four Artists schlecht geht, sondern im Gegenteil, weil wir ein sehr gesundes Unternehmen sind. Daher hat es mich nicht geärgert, aber nachvollziehen kann ich die Entscheidung nicht.

Backstage PRO: Die Grundlage der Aussage war, dass den Konzentrationsprozess unter den Ticketverkäufern in Deutschland dann zu groß werden würde.

Alex Richter: Eventim konkurriert aber mit internationalen Unternehmen, der Blick auf den nationalen Markt genügt hier nicht. Four Artists ist sicherlich kein kleines Unternehmen, aber auch kein spielentscheidender Player, der Marktanteile in die Richtung von CTS Eventim lenkt.

Backstage PRO: Was bedeutet das für die Zukunft von Four Artists?

Alex Richter: Wir arbeiten weiter wie bisher. Operativ gibt es keine Konsequenzen.

Backstage PRO: Du bist aktuell mit den Fanta 4 auf Tour. Wie kann man sich die Planung einer solchen Tour vorstellen?

Alex Richter: Die aktuelle Tour haben wir vor zwei Jahren angefangen. Zunächst setzt man sich mit Künstlern und Management zusammen und bespricht, welche und wie viele Songs gespielt werden. Dann diskutiert man Zeitpläne, Vorverkaufszahlen, Marketingpläne, die Produktion sowie Licht- und Stagedesign. Dann wird eine Kalkulationen erstellt, schließlich soll nicht mehr Geld ausgegeben werden, als eingenommen wird. Viele Parameter müssen bedacht werden: Will man eher Open-Air-Konzerte und Festivals im Sommer oder Hallenshows im Herbst, Winter und Frühjahr spielen?

Backstage PRO: Was hat sich im Vergleich zu früher geändert?

Alex Richter: Der Vorlauf einer solchen Tour hat sich vollkommen verändert: Vor 10 Jahren habe ich ein halbes Jahr vorher begonnen, eine Tour zu planen, heute muss ich zwei Jahre vorher anfangen. Aktuell planen wir mit den Fanta 4 schon die Aktivitäten für 2020

"Die Branche hat sich enorm professionalisiert"

Backstage PRO: Liegt das auch an den Veranstaltungsorten, dass so langfristig geplant werden muss?

Alex Richter: Auf jeden Fall daran, zumal es schwieriger geworden ist, Termine zu bekommen, aber es liegt auch am Vorverkauf. Tickets werden hauptsächlich zu Beginn des Vorverkaufs abgesetzt. Die letzten Wochen vor einem Event sowie die Abendkasse haben fast keine Bedeutung mehr. Je mehr Planungszeit zur Verfügung steht, desto mehr Zeit und Geld kann in Marketing-Strategien stecken. Es ist auch sehr zeitintensiv Nightliner, Crew und Catering zu buchen sowie Probetermine zu koordinieren. Zudem ist der Anspruch an Konzertveranstalter im Laufe der vergangenen 25 Jahre stark gewachsen.

Backstage PRO: Inwiefern?

Alex Richter: Die Branche hat sich komplett professionalisiert. Die Ansprüche von Künstlern und Managern sind viel höher, weil die Einnahmen aus der Konzertbranche heute eine ganz andere Bedeutung besitzen. Kein Künstler kann ohne eine erfolgreiche Tournee überleben. Künstler, die das Live-Geschäft vernachlässigen, haben es meiner Meinung nach sehr schwer, nur über GEMA und Platten Geld zu verdienen.

Backstage PRO: Wie bewerbt ihr eine solche Tour? Welche Kommunikationsstrategie verfolgt ihr?

Alex Richter: Das hängt komplett vom Thema und der jeweiligen Zielgruppe ab, insbesondere davon, ob sie älter oder jünger ist. Für ein urbanes Hip-Hop-Thema muss ich keine Anzeigenkampagne schalten, während ich für eine Schlagersängerin mit älterem Publikum vielleicht nicht unbedingt eine Instagram-Kampagne benötige. Daher werden individuelle Marketingstrategien aufgestellt. Auch hier hat sich viel verändert. Früher waren die Plattenfirmen sehr stark im Marketing involviert, heute erstellt der Konzertveranstalter meistens die Marketing- und Werbekonzepte größtenteils alleine.

Backstage PRO: Du hast davon gesprochen, dass man immer stärker auf individuelle, auf den Künstler abgestimmte Strategien setzen muss. Wie erreicht man die richtige Zielgruppe in der heutigen zersplitterten Medienlandschaft?

Alex Richter: Es geht nicht nur um Zielgruppen, sondern auch um den Künstler und dessen Image. Welche Zielgruppe will der Künstler erreichen, welche Richtung will er einschlagen? Wie will er sich selber positionieren? Es geht also um Markenaufbau. Man kann Abkürzungen nehmen, um große Hallen zu füllen, aber manchmal ist eine kleinere Location die bessere Wahl. Man kann auch versuchen neue Zielgruppen über besondere Konzepte, Supportshows oder Festivalauftritte zu erreichen.

"Das Live-Erlebnis ist nicht ersetzbar"

Backstage PRO: Welche Bedeutung hat Social Media für den Erfolg des Kartenverkaufs? Ist der Job dadurch einfacher oder schwerer geworden?

Alex Richter: Sowohl als auch. Auf der eine Seite ist es wesentlich einfacher geworden, weil eine viel direktere Kommunikation mit dem Konsumenten besteht. Es wird schnell klar, ob man die richtige Größenordnung gebucht hat. Außerdem kann man durch Kennzahlen schnell herausfinden, in welchen Städten Künstler am besten auftreten. Das kann auch dazu führen, dass man dort nicht auftritt, sondern versucht, sich neue Städte zu erspielen. Der legendäre Konzertveranstalter Fritz Rau hat das so ausgedrückt: "Du musst dorthin gehen, wo nicht geklatscht wird." Wer als Künstler langfristig Erfolg haben will, muss aus seiner Heimatstadt raus und darf nicht nur auf die großen Metropolen blicken.

Backstage PRO: Wie sieht für dich die Live-Branche in 10 Jahren aus? Wird es trotz des technischen Fortschritts noch das klassische Konzerterlebnis geben?

Alex Richter: Das Live-Erlebnis ist nicht imitierbar, adaptierbar oder ersetzbar. Live-Konzerte bieten Fans ein so emotionales Erlebnis und schaffen eine so intensive Verbindung zwischen Künstler und Fans, die einfach nicht ersetzbar ist. Ich glaube aber, dass Kostendruck und Konkurrenz zunehmen werden. Abgesehen von LiveNation werden noch andere Player wie internationale Unterhaltungskonzerte auf den deutschen Live-Markt drängen. Die Branche wird sich ausdifferenzieren, die Zielgruppen werden sich nach oben und unten erweitern. Es gibt inzwischen Konzerte für 10- und 11-jährige, aber auch diejenigen, die mit Rock'n'Roll sozialisiert wurden, möchten auch im Alter von 75 oder 80 Jahren noch Live-Musik erleben.

"Wir planen langfristige Zusammenarbeit mit Künstlern"

Backstage PRO: Four Artists hat viele ausländische, aber vor allem deutschsprachige Acts unter Vertrag. Wie geht ihr bei der Auswahl eurer Acts vor?

Alex Richter: Bei der Auswahl nationaler Acts sind wir unserer Vorgehensweise seit 25 Jahren treu geblieben. Wir suchen immer neue Talente, die bei uns einen überzeugenden Gesamteindruck hinterlassen. Die Musik muss ebenso stimmen wie das Umfeld und die Musiker, die dahinterstehen. Wir müssen das Gefühl haben, dass die zwischenmenschliche Zusammenarbeit funktionieren wird, weil wir eine langfristige Zusammenarbeit planen, wenn wir einen Act unter Vertrag nehmen und nicht erwarten, dass das erste Album gleich eine goldene Schallplatte erhält.

Backstage PRO: Ihr schaut also weniger nach YouTube-Plays und Facebook-Likes, ihr wollt vor allem spüren, dass eine Zusammenarbeit auf persönlicher Ebene fruchtbar ist.

Alex Richter: Ja, auf jeden Fall. Fast 99% unserer Künstler haben wir als Newcomer gefunden und daraufhin mit ihnen über Jahrzehnte zusammengearbeitet. Dafür gibt es viele Beispiele wie Max Herre, Joy Denalane, Kontra K oder Clueso. Sollte ein großer etablierter Act ein Angebot von uns wollen und er passt zu uns, dann lehnen wir ihn natürlich nicht ab. Aber das ist nicht unser Kerngeschäft.

Backstage PRO: Wie können denn kleine, weniger bekannte Bands auf sich aufmerksam machen, so dass ihr diese unter Vertrag nehmen würdet?

Alex Richter: Wir nehmen selten Künstler unter Vertrag, die uns nicht von einer Plattenfirma oder einem Manager angeboten oder vorgestellt werden, aber ausgeschlossen ist es keineswegs. Auch hier hat sich vieles geändert. Die Entscheidungskriterien der Plattenfirmen sind ganz andere als vor 20 Jahren. Eine Plattenfirma erwartet von einem neuen deutschen Act, dass er fast schon ein komplettes Paket mitbringt. Die schauen auf Streaming- und Facebook-Zahlen, auf Youtube-Klicks, analysieren Ticket- und Tonträgerverkäufe.

"In Deutschland gibt es extrem viel Talent"

Backstage PRO: Welche Folgen hat das für euch?

Alex Richter: Früher haben wir nur Acts von Major Labels unter Vertrag genommen, die uns angeboten wurden. Mittlerweile steigen wir früher ein und arbeiten mit ungesignten Acts und führen die an Majors heran, so dass sie für diese Labels interessant werden. Das hat zum Beispiel bei Giant Rooks hervorragend funktioniert. Wir arbeiten mit ihnen seit 3 Jahren zusammen, haben sie live aufgebaut und vor Kurzem mit ihnen einen Major Deal abgeschlossen.

Backstage PRO: Wie macht ihr das, wenn ihr euch selbst auf die Suche nach interessanten Acts macht?

Alex Richter: Im Schnitt schau ich mir 2 bis 6 Konzerte im Monat in Berlin von Newcomerbands an. Meine Kollegen kommen jede Woche mit Vorschlägen, da sie selbst viel neue Musik hören. Die Quote bei ungesignten Bands liegt allerdings bei 1:50 oder 1:100.

Backstage PRO: Woran liegt das? Empfindest du die Menge an Bands als Gewinn oder als unübersichtlich?

Alex Richter: Unübersichtlich eher nicht. Ich werde ständig von tollen neuen Bands überrascht, nicht nur bei uns, sondern auch bei Kollegen. In Deutschland gibt es extrem viel Talent. Nur die Leute, die Talent haben, müssen auch entsprechend gefördert werden und auch ein entsprechendes Umfeld haben, sodass sie davon leben können. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie schwer es für ungesignte Acts ist einen Festivalslot zu bekommen oder eine Clubshow spielen zu können. Es ist auch unsere Aufgabe diese junge Band oder diesen Künstler bei der Entwicklung seiner Live-Qualitäten zu unterstützen. Ich habe noch nie einen fertigen jungen Künstler auf der Bühne erlebt.

Backstage PRO: Herzlichen Dank für das Gespräch.

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